城区业务历来是中小银行“薄弱地带”，一是因为这一地带的竞争格外激烈，二是因为城区客群选择面广，易变性强。作为主要服务三农和小微的H农商银行，如何在高手如林中打出一片新天地？主要是三招：建立数字工作台、实施“点亮行动”，组建“铁三角”团队。

数字工作台是H农商银行自主研发的网格化营销、管理和考核平台，主要功能是智慧网格、数字营销、绩效考核，以及部分学习、生活的功能。

H农商银行数字工作台功能简图

——智慧网格。这是基于农区、城区、园区的物理网格划分上的数字化展现形态。智慧网格与物理网格相比较，有三点明显的进步。

第一，清楚地认识到客户的动态特性和集群特点，可以针对不同区域的不同客户进行客群分类，建立一个动态的、有活力的网格体系。

第二，聚焦在定位客户上，可以将支行和员工有限的精力分配到聚焦的客群上发力。

第三，真正地体现了“营销就是做市场”的思想，通过对三类网格适配相应的市场行为，保证了营销精准度。

——数字营销。主要是“任务”和“节点”两个关键。也就是把任务派给营销人员和营销人员确认任务完成的节点，主要体现在两个方面。

第一是营销推送，主要是营销任务下达，为营销人员提供目标客户和营销内容。

第二是厅堂营销。但凡进入网点的客户均有营销的可能性，关键在于抓住这个契机，提升厅堂营销的效率和效果。

——绩效考核。智慧网格是否正确，数字营销是否有效，都需要通过绩效管理科学地、客观地反映出来。绩效管理分为个人绩效和总行绩效两个大部分。

由此可见，数字工作台是基于线下网格的线上“智能大脑”，智慧网格是为了发现价值所在，数字营销的功效是为了实现价值变现，绩效管理的作用是体现两者效率和效益的成绩单。有了这个“智能大脑”，让网格深耕变得更加“聪明”，更有效率，最终更有效果。

所谓“点亮行动”就是针对存量收单商户进行产品再营销和增量商户的再拓展，根据每个收单商户的金融服务状态，分别设置不同的点位颜色，根据营销拓展的成效进行不断的升级变换。

在当地，网格建档商户总共有15432户，其中，可拓展收单商户数为12755户，H农商银行的收单覆盖率为57.06%。在建档商户中，每个点位代表一个实际经营商户，非本行收单商户为灰色。当营销人员营销成功，该商户点位颜色自动更新为绿色，称之为“点亮”。如果进一步将收单商户拓展成为授信商户，则会变成为红色，称之为“增彩”。如果进一步升级为用信商户，则会变成黄色，称之为“绽放”。从“点亮”到“增彩”，再到“绽放”，通过游戏化的方式，实现了有效的激励。

“点亮行动”点位进阶简图

怎么评价行动成效呢？H农商银行将网格建设评价进行分类，分为标杆网格和达标网格，并确定了不同的标准体系。网格标准由目标管理标准和过程管理标准组成，标杆网格和标准网格的评价维度一致、标准不同。

目标管理标准包括三项主要指标，分别为信贷客户覆盖率、网格客户知晓率、网格社保卡激活覆盖率。

过程管理标准是在网格建设过程管理中关键环节的要求。对于网格评议员，单个网格的评议员，不低于7个人，且支行行长需对评议员100%知晓。对于信息采集表，要求表中的电话号码和家庭住址的覆盖率不低于75%，每抽样10户，错误户数不得超过3户。支行在进行农户信息采集时，信息采集表的退回次数不超过1次。

华为有一个团队非常出名，由客户经理、产品经理和交付经理三个人拧成一股绳，一起拓展市场，称之为铁三角团队。在H农商银行，也会看到这样的一支队伍，由网格员、营销助理、维护助理组成。

在网格化推动过程中，各支行在各自网格内进一步细分“作战单元”，按单元明确网格员，一般以客户经理为主，实行网格“责任田”管理与考核，做到守土有责、守土尽责、守土负责。总行采用公开竞聘方式，为各个支行选聘网格长一名，并实行条线管理。网格长负责协助支行负责人做好网格内业务开展和服务管理，指导督促支行网格员“责任田”的各项业务开展，协调营销助理和维护助理相关工作。由此，将网格建设列入支行职责范围，同时，强化了总行的调度与赋能，将“两个积极性”有机地结合起来。

在实际的业务拓展中，“铁三角”协调配合，有序衔接，攻城拔寨，通过日拱一卒的不懈努力，不断扩大服务的“地盘”。

——打“先锋”的是营销助理，这是一支由总行统一指挥的以营销见长的三方合作团队，负责网格商户的建档和营销工作，并协助支行做好商户信息采集、产品综合营销、客户转介绍等工作，利用数字工作台进行的数据推送和转介绍推荐，在保证覆盖到位的同时，提升工作效能。也就是说，这支“先锋部队”的主要任务是对商户“走”到位、“拿”下来。

——“拿”下商户，接着是设备的安装、应用的辅导、日常的维护，保证“帮到位”“用起来”，这就是维护助理团队的“活儿”了。这同样是一支三方合作团队，其突出的能力体现在技术保障方面。

——最后是网格员“上”，主推和办理银行的各项业务，并建立和管理“商户客群俱乐部”企业微信群。

由此，围绕商户，营销助理体现营销特长，维护助理体现技术能力、网格员体现银行专业，形成三角联动、快速响应的拓展机制。用其他银行同业的话说，H农商银行所过之处“寸草不生”。大概的意思是说这支团队营销过的地方，他们就没有再去营销的机会。

配合“铁三角”在阵地上“冲锋陷阵”，总行也在进行战略保障和远程赋能，形成上下联动、远近结合的打法。比如，针对商户端开展“三重活动”，一重“新客专享”，二重“参与送礼”，三重“达标有礼”。

“见人知名、见图识位”是许多地方性银行网格化营销的标准范式，H农商银行在这方面的做法做了进一步的纵深与创新，做到了“见人知底、见图识情”，“见人”不仅仅要知道名字，而且要做到“知根知底”，“见图”不仅仅要知道位置，而且要了解全面情况。数字工作台相当于给传统的网格走访装上了“智慧大脑”，实现了精准营销；“点亮行动”相当于是“作战地图”，从上至下一目了然；“铁三角”团队相当于是“地面部队”，发展各自专长，有效地攻城略地。由此，形成了“铁脚板+大数据”的营销服务模式，并成为“薄弱地带”突围的有效方式。