农区是中小银行的“根据地”，农区客群也是中小银行的“基本盘”。通过粮食直补、新农合、社保卡等方式，这些客群普遍都拥有当地中小银行的一类账户。但是，许多中小银行却“守着金矿当乞丐”“端着金碗要饭吃”。那么，这个客群到底该怎么营销和维护呢？

实践当中，各地中小银行总结出了许多可圈可点、有效有用的做法。比如，银村共建、金融村官、整村授信、双基共建等等。这些做法的背后逻辑，其实都是基于农区熟人社会和社会化程度相对不高的特点，通过组织的手段做了资源的整合和金融的植入。

“存在的即是合理的”。组织手段既是中小银行坚守“根据地”的有效手段，更是应对众行下沉的“铁篱笆”。但这一方式，中小银行可以用，其他银行也可以用。我们来看两个实际案例。

遗憾的是，我们在实际的调研中，当地的省级联社对此并没有任何警觉，各家农商银行也还天然地认为农村是自己应该有的客户。中小银行的问题其实并不可怕，可怕的是对问题置若罔闻。

我们换一个角度，江浙等地农商银行十年前与当地政府就开始联合推动普惠信贷投放。在他们看来，农区的空心化是好事儿，说明在外面挣得比当地多。对此，主要采取了三类做法，一是村级信用小组，二是常态化整村授信，三是组建外拓团队。这些做法的核心是两点：一是利用组织化方式，给客户批量配备“备用钱包”，不管到哪里都有服务跟进；二是客户在哪里，服务就跟到哪里。

村级信用小组主要是由各个村民（代表）大会选举出行使本村金融职责的小组，主要包括村民信息整理、信用评价、不良催收等工作。当地农商银行主要对接各个村级信用小组，不仅减少了人力资源投入，而且保证了资产质量。

常态化整村授信主要是不断迭代整村授信模式，从过去的逐户走访，迭代为背靠背评议等多种方式，从过去的侧重线下方式，升级为线上方式，从过去的按户授信，过渡为按人授信。个别做得极致的农商银行，在已经实现线上化的背景下，依然每年不断地采集和调优信息，生怕错过一个农户或者哪一点不满足农户需求。

组建外拓团队主要是根据农民外出的特点，或者通过当地的外出务工组织，或者通过各类协会，总之采取各种方式，了解农户外出工作或者创业地，提供上门开卡、办贷等服务。这种来自家乡的金融服务，往往是这些外出人员更加信赖的服务。

相比于城区，农区组织化是实践证明非常有效的抓手。这一点有点类似于国外的社区银行模式。社区银行主要是针对族裔、信仰、文化等方面相近的客群提供金融服务。我国国情之下，农区组织化是中国特色的社区银行可行做法。具体如何做？请关注本公众号的后续文章！